OTAs Cho Khách Sạn – Nên Hay Không Góc nhìn thực tế để tối ưu doanh thu cho các nhà nghỉ khách sạn
“OTAs cho khách sạn – nên hay không” là câu hỏi mà hầu hết chủ khách sạn, nhà nghỉ, homestay đều từng băn khoăn, nhất là khi thị trường cạnh tranh mạnh và hành vi đặt phòng của khách thay đổi liên tục. Các kênh OTA như Agoda, Booking.com, Expedia… từng được xem như “đòn bẩy” giúp khách sạn có thêm nguồn khách mới mà không phải chi quá nhiều cho marketing. Thời kỳ đầu, mối quan hệ giữa OTA và khách sạn khá “đôi bên cùng có lợi”: OTA bỏ ngân sách quảng cáo khổng lồ để kéo khách về nền tảng, còn khách sạn được hưởng lợi từ độ phủ và lượng đặt phòng tăng nhanh.
Nhưng theo thời gian, nhiều cơ sở lưu trú nhận ra một thực tế: đặt phòng từ OTA không còn là kênh bổ sung nữa, mà trở thành kênh chính. Không ít khách sạn phụ thuộc OTA tới 30% – 50% doanh thu phòng, thậm chí nhiều hơn vào mùa thấp điểm. Khi tỷ trọng phụ thuộc tăng, bài toán hoa hồng cũng nặng hơn. Mức chiết khấu cao khiến lợi nhuận bị bào mòn, trong khi khách sạn lại khó kiểm soát hoàn toàn dữ liệu khách hàng và hành trình đặt phòng.
Vậy để giải đáp OTAs cho khách sạn– nên hay không là cơ hội hay “cái bẫy” phụ thuộc? Câu trả lời đúng nhất là: Nên – nhưng phải dùng đúng chiến lược.
1) OTA mang lại lợi ích gì cho khách sạn?
1.1 Tăng phủ thương hiệu nhanh, đặc biệt cho khách sạn mới
Nếu bạn là khách sạn mới khai trương hoặc mới mở bán online, OTA giúp bạn xuất hiện ngay trước lượng khách hàng lớn đang có nhu cầu đặt phòng. Đây là lợi thế cực mạnh mà các kênh tự chạy marketing (website, fanpage) thường cần thời gian dài mới đạt được.
1.2 Lấp phòng ổn định vào mùa thấp điểm
Trong những giai đoạn thấp điểm, OTA đóng vai trò như “van an toàn” giúp duy trì công suất phòng. Với nhiều cơ sở lưu trú, chỉ cần giữ tỷ lệ lấp phòng ổn định đã là “thắng” vì vẫn đảm bảo dòng tiền vận hành.
1.3 Giảm chi phí marketing ban đầu
OTA thay bạn chạy quảng cáo, tối ưu chuyển đổi, đầu tư thương hiệu. Đổi lại, bạn trả hoa hồng theo đơn đặt – đúng kiểu “có booking mới trả tiền”, phù hợp khi ngân sách marketing của khách sạn còn hạn chế.
2) Rủi ro khi phụ thuộc OTAs quá nhiều
2.1 Hoa hồng tăng, biên lợi nhuận giảm
Khi OTA là nguồn chính, hoa hồng trở thành khoản chi lớn. Nếu quản trị giá không tốt, khách sạn có thể “đầy phòng nhưng ít lời”.
2.2 Mất quyền chủ động về dữ liệu và trải nghiệm
Khách đặt qua OTA thường nhớ OTA hơn nhớ khách sạn. Bạn khó xây dựng tệp khách trung thành nếu không có chiến lược giữ chân và chuyển đổi họ về kênh trực tiếp.
2.3 Nguy cơ lệ thuộc vào thuật toán hiển thị
Các OTA có cơ chế xếp hạng dựa trên nhiều yếu tố: giá, đánh giá, tỷ lệ phản hồi, tỷ lệ hủy, tốc độ xác nhận… Nếu bạn không tối ưu vận hành, thứ hạng có thể giảm và booking tụt nhanh.
3) Vậy OTAs cho khách sạn – nên hay không?
Nên, đặc biệt với:
-
Khách sạn mới, cần phủ thương hiệu nhanh
-
Cơ sở ở khu vực cạnh tranh cao, cần đa kênh bán phòng
-
Mùa thấp điểm cần giữ công suất
Tuy nhiên, mục tiêu đúng không phải “làm mọi thứ để có booking OTA”, mà là dùng OTA để tạo dòng khách – sau đó tối ưu lợi nhuận và tăng dần tỷ trọng đặt phòng trực tiếp.
Hãy hình dung OTA như một kênh mạnh về “đầu vào khách hàng”, còn khách sạn cần giành lại “quyền kiểm soát” bằng trải nghiệm, dữ liệu và chiến lược bán trực tiếp.
4) Chiến lược dùng OTA đúng cách để không bị phụ thuộc
4.1 Đăng ký nhiều OTA nhưng quản trị tồn phòng và giá thông minh
Bạn có thể hợp tác nhiều OTA để tăng độ phủ, nhưng phải kiểm soát tồn phòng và giá tốt để tránh overbooking hoặc lệch giá giữa các kênh.
4.2 Tăng đặt phòng trực tiếp bằng ưu đãi “khéo”
Trong nhiều thị trường có quy định về “ngang giá”, bạn vẫn có thể thúc đẩy đặt trực tiếp bằng:
-
Ưu đãi ẩn (tặng nước, late check-out, nâng hạng khi có phòng)
-
Voucher dịch vụ (café, minibar, spa)
-
Chính sách linh hoạt hơn so với OTA (đổi ngày dễ, hỗ trợ nhanh)
4.3 Chuyển đổi khách OTA thành khách quen
Sau khi khách lưu trú từ OTA, hãy thu thập thông tin hợp lệ và chăm sóc đúng cách:
-
Gửi lời cảm ơn, ưu đãi lần sau
-
Tặng mã giảm giá đặt trực tiếp
-
Xây chương trình khách hàng thân thiết
Đây là cách biến “chi phí hoa hồng” thành “chi phí mua khách lần đầu”, rồi kiếm lợi nhuận ở những lần sau.
5) Ezibee hỗ trợ khách sạn quản lý OTAs hiệu quả hơn như thế nào?
Để quản trị tốt kênh OTA, khách sạn cần một nền tảng quản lý vận hành đủ mạnh để:
-
Theo dõi công suất phòng theo thời gian thực
-
Tổng hợp báo cáo doanh thu theo kênh, theo ngày/tuần/tháng
-
Quản lý giá, chính sách bán phòng linh hoạt
-
Đồng bộ dữ liệu đặt phòng và giảm sai sót vận hành
Phần mềm quản lý khách sạn Ezibee giúp bạn nhìn rõ hiệu suất từng kênh (bao gồm OTA và trực tiếp), từ đó tối ưu chiến lược phân phối: kênh nào nên đẩy mạnh, kênh nào nên giảm, và cách tăng lợi nhuận tổng thể thay vì chỉ chạy theo số lượng booking.
Kết luận: OTAs cho khách sạn – nên, nhưng đừng “phó mặc”
OTAs là kênh hiệu quả để tăng phủ thương hiệu và mang lại lượng khách ổn định, đặc biệt với khách sạn mới hoặc cần lấp phòng nhanh. Nhưng nếu thiếu chiến lược, khách sạn dễ rơi vào vòng xoáy phụ thuộc hoa hồng và mất quyền kiểm soát kênh bán.
